Lima Pertanyaan yang Harus Dijawab Agar Berhasil Dalam Menargetkan Basis Pelanggan Anda

Pemasaran 101 adalah tentang hal kecil yang disebut “segmentasi.” Tidaklah cukup untuk mengatakan Anda menjual produk Anda kepada manusia. Anda perlu tahu sebanyak mungkin tentang manusia itu. Khususnya, bagian mana dari kemanusiaan mereka yang berkorelasi baik dengan pembelian produk atau layanan Anda.

Misalnya, jika Anda menjual mobil mewah, Anda tahu bahwa hanya segmen tertentu dari populasi yang benar-benar membuat cukup untuk dapat membeli salah satu mobil mewah Anda. Di mana manusia makmur ini tinggal? Kapan mereka suka berbelanja? Mengapa mereka suka berbelanja? Jenis media apa yang mereka konsumsi (sehingga Anda dapat beriklan secara efektif)? Anda mungkin perlu melakukan analisis pasar bisnis untuk menemukan segmen pelanggan yang paling tepat.

  • Siapa pelanggan Anda atau pelanggan potensial?
    Untuk membagi manusia menjadi pelanggan potensial, buat profil siapa basis pelanggan target Anda. Jadikan sedetail mungkin. Ini membantu Anda mengenali pelanggan saat ini dan pelanggan baru.

Mungkin sulit untuk menjawab semua pertanyaan mendalam tentang pelanggan Anda jika Anda tidak memiliki akses ke banyak data pemasaran, dan banyak pemilik usaha kecil tidak mempunyai akses juga. Tidak perlu khawatir. Alih-alih metrik pemasaran terperinci, Anda dapat dengan mudah membuat profil diri sendiri (dengan asumsi Anda membuat produk atau layanan yang akan Anda beli). Atau, Anda dapat melakukan profil pada beberapa pelanggan awal Anda dengan meminta mereka untuk mengambil beberapa sampel survei atau kuis. Anda juga dapat membuat profil pelanggan bisnis serupa, atau pelanggan bisnis lain yang melengkapi milik Anda. Setelah Anda memiliki informasi ini, ekstrapolasi apa yang telah Anda pelajari.

  • Apa yang memotivasi basis pelanggan target Anda?
    Apa yang memicu anggota basis pelanggan Anda untuk membeli apa yang Anda jual? Beberapa dari Anda mungkin cenderung menjawab, “Ya, Mike, jika saya tahu itu, saya tidak perlu membaca daftar konyol ini.” Benar, tetapi, ada perbedaan antara mengetahui apa yang membuat pelanggan membeli dan mengetahui kapan pelanggan itu akan berada dalam situasi “apa” itu.

Jika Anda menjual barang kebutuhan pokok, seperti susu atau roti atau popok, Anda “tahu” pelanggan potensial Anda akan termotivasi untuk sering menarik pelatuk pembelian mereka, mungkin seminggu sekali, dan biasanya di lokasi yang nyaman yang sesuai dengan rutinitas harian mereka. Itu memberitahumu banyak, bukan? Beberapa temuan Anda bahkan mungkin menunjukkan pembukaan lokasi bisnis baru.

Jika Anda menjual barang pengalaman, seperti paket liburan pesiar mewah, jenis acara yang sangat berbeda harus dilakukan untuk membuat pelanggan potensial Anda menekan pelatuk pembelian mereka. Mungkin mereka stres dan perlu istirahat, atau mereka sedang merencanakan bulan madu. Pada titik apa dalam rutinitas pelanggan yang sesuai dengan paket mewah Anda?

Dan, sementara pelanggan yang membeli barang kebutuhan pokok mungkin ingin makan atau menggunakan barang tersebut segera setelah mereka membelinya, barang lain, seperti kapal pesiar, bisa dibeli bertahun-tahun sebelum mereka “konsumsi.”

Apa yang memotivasi basis pelanggan target Anda? Yang mana dari kebutuhan mereka yang dipenuhi oleh produk atau layanan Anda, dan pada titik apa itu akan memenuhi kebutuhan itu selama kehidupan pelanggan? Keadaan eksternal apa yang harus terjadi? Bagaimana Anda bisa berada di sana ketika mereka membutuhkan produk atau layanan Anda?

  • Apakah mereka pelanggan tetap, tetap atau satu kali?
    Apakah Anda menyediakan layanan berkelanjutan untuk pelanggan Anda? Apakah Anda menyiapkan model pendapatan berulang di mana Anda menagih pelanggan sekali sebulan, seperti paket ponsel, atau perangkat lunak sebagai produk layanan? Apakah Anda berharap untuk menjual versi terbaru barang atau jasa Anda setiap tahun, seperti versi 1.0, lalu 2.0, dll. Kepada pelanggan target Anda? Apakah Anda menawarkan produk 30 tahun sekali, seperti atap baru, atau seal basement?

Mengetahui seberapa sering Anda mengharapkan pelanggan untuk membeli akan membantu Anda menghitung berapa banyak pelanggan yang Anda butuhkan untuk tetap solvent, inventaris seperti apa yang perlu Anda pertahankan, dan biaya pemasaran seperti apa yang harus Anda antisipasi.

  • Dari mana Anda akan tumbuh?
    Jika Anda berpikir bahwa menjual kepada teman dan keluarga Anda sudah cukup untuk membuat pendapatan bersih tetap mengalir dalam jangka panjang, pikirkan lagi. Bergantung pada jenis bisnis apa yang Anda rencanakan untuk dijalankan, Anda membutuhkan aliran pelanggan baru yang masuk, yang berarti Anda perlu tahu di mana Anda akan menemukan mereka. Dengan sedikit pemikiran dan penelitian, Anda dapat memetik manfaat dari rencana bisnis yang disusun berdasarkan pertanyaan-pertanyaan berikut: Apakah Anda berencana untuk menjalankan bisnis berbasis referensi, atau akankah Anda melakukan kampanye pemasaran penuh? Berapa ukuran populasi lokalitas bisnis Anda? Bisakah itu mendukung pertumbuhan Anda? Jika tidak, kemana Anda akan pergi untuk mengejar tujuan pertumbuhan Anda? Apakah ide bisnis Anda akan berfungsi dengan baik sekarang, tetapi akan habis dalam waktu tiga tahun?
  • Bagaimana Anda membedakan diri sendiri?
    Apakah Anda berencana untuk bersaing dalam hal biaya, nilai, atau kombinasi keduanya?

Bahkan jika Anda adalah satu-satunya orang yang menawarkan produk Anda, Anda tidak akan lama. Dalam perekonomian terbuka seperti kita, ide yang baik segera ditiru, artinya akan ada persaingan di pasar atau segera tiba. Ketika persaingan terjadi, Anda perlu tahu apa yang membuat Anda berbeda, dan mengapa perbedaan itu relevan bagi pelanggan. Sudahkah Anda menemukan cara menentukan harga suatu produk dengan lebih kompetitif daripada orang berikutnya? Apakah Anda menawarkan nilai lebih kepada mereka? Atau kombinasi keduanya untuk pengalaman yang lebih baik? Tergantung pada barang tertentu, ada pasar untuk semua hal di atas. Adalah tugas Anda untuk mengetahui pasar itu, dan bagaimana Anda cocok dengannya.

Source: Mike Kappel (Serial Entrepreneur, Patriot Software Company CEO)

Velisia PD

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

X